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产品的实质

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产品的实质

每当我与经销商交流时,他们一见面就抱怨说:“你们玛丽嘉卫浴的产品与其他品牌的卫浴产品都是一个样,同质化太严重了,一点特色都没有!”这句话我理解大概有两层意思:一,整个市场的卫浴产品看起来就是一个样,很难找到差异点。二,卫浴产品市场竟争非常激烈,再也不象数年前的市场高度发展欺期了。那时候只要把卫浴产品一展示出来,就立刻购者如云,这种日子一去不复返了。

当前消费者能够选择的卫浴产品太多了,在形态各异、色彩缤纷的卫浴产品中,消费者早就眼花缭乱、不知所措了。根据消费者的认识规律,如果产品太多,人的记忆力和辨析力就会下降。凭感觉这些产品好象都差不多,我们做了一个实验,我们把一款设计非常有特色的玛丽嘉浴室柜展示在40款产品中,顾客看完后,80%的消费者认为这些产品太雷同了,一点都没有特色。相反,我们把这款产品与其他14款产品一同陈列,消费者马上对这款产品赞不绝口中。这告诉我们一个事实,如果产品展示太多,往往要淹没产品个性,消费者就感觉没有什么特色了。

在营销实践中,我们要想方设法制造差异,力争做到与众不同。在己确定市场定位的基础上,精心设计门市装修风格,产品展示也要做到曲折变化,产品风格也要统筹皆顾而富于变化……。这些都是变化的源泉,谁说没有办法实现差异化?即使我与竟争对手的产品一模一样,我们也应该有通七窍的心把一样的产品卖出不一样,这就是营销艺术的魅力。

消费者产生了某种需求,这种需求有可能是明晰的或模糊的,也有可能是坚决和摇摆不定的。营销高手的任务就是去发现这种需求,并将这种需求千方百计放大,找到准确的心理定位,并探求营销关键点,然后用最佳的营销组合手段促成交换完成,这是营销点穴术。

产品只是一个营销道具而己,也只营销链条中的一链,虽然它是很重要的一链,而我们的许多玛丽嘉卫浴经销商只看到这一链而忽视其他营销链条,非常可惜!

玛丽嘉卫浴:张文林